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用專業知識服務消費者

來源:新聞資訊網 作者:普羅米修斯 人氣: 發布時間:2020-08-05
摘要:拼多多商家“戴代好珠寶官方旗艦店”單日成交總額逼近200萬元,創下珠寶直播單日最高交易額紀錄;“日豐旗艦店”開播37場,平均日銷較開播前提升9.9倍;開播前,

  用專業知識服務消費者(消費視窗·體驗新職業②)

  疫情防控期間,直播電商作為一種銷售新業態快速發展。今年6月,國家公布的最新一批新職業中,帶貨主播有了正式稱謂——“直播銷售員”。主播們究竟是怎么工作的?這份新職業有怎樣的發展空間?請看記者的采訪。

  選品、記誦知識點、腳本演練、演示穿搭、來回走位……每一個環節,主播聶建茹都一絲不茍

  直播帶貨“火”了!

  拼多多商家“戴代好珠寶官方旗艦店”單日成交總額逼近200萬元,創下珠寶直播單日最高交易額紀錄;“日豐旗艦店”開播37場,平均日銷較開播前提升9.9倍;深圳市創爾時裝有限公司入駐拼多多并開啟直播50天后,粉絲增加了270萬……

  直播帶貨為何有這么大的銷售能力?近日,記者走進創爾公司的官方旗艦店進行了采訪。

  一進直播間,大尺寸環形燈與補光板引人注目。衣架上,掛滿了各式服裝。今晚的主播是聶建茹,她是創爾女裝直播團隊的負責人。“選品很重要。好的主播往往從顧客的視角去選衣服,從眾多衣服中選出可能成為爆款的若干件衣服,到直播時再重點推薦,而不是每件都均衡用力、不分主次。”聶建茹對每件即將亮相的衣服,從款式、面料、輔料、做工、紋理、設計等不同方面,逐一向記者作了介紹。

  盡管早已輕車熟路,聶建茹還是要把正式直播前的“彩排”流程走一遍。選品、記誦知識點、腳本演練、演示穿搭、來回走位……每一個環節都一絲不茍。經過充足的“播前準備”后,直播在晚上8點準時開始了。

  “各位粉絲好,歡迎來到拼多多創爾女裝直播間。這是一件白色真絲襯衣,用的是9級桑蠶絲,不易勾絲、不拔絲,做工十分精致,耐磨性、抗褶皺性也非常好……”記者注意到,作為一名有經驗的主播,聶建茹在做商品推介時,節奏感強,重點突出,一下子就能引起粉絲們的注意。

  開播前,聶建茹告訴記者,直播帶貨要與顧客互動起來,時刻關注直播間粉絲們的彈幕留言,并及時回復。比如,女性消費者對穿搭要求高,買了一件襯衣后,可能還會問如何搭配鞋襪、手包、褲子等,對這些留言要特別關注,“要說到點上,才會留住顧客。”

  果然,開播沒多久就有粉絲留言,希望講一下穿搭的注意事項。

  “這款襯衣,要配黑色高跟鞋,不要配平底鞋、拖鞋,不然會拉低衣服的檔次。此外,與鏈條包包搭配起來最好看了,最好別搭帆布包包。”見到留言后,聶建茹馬上給出專業性很強的回答。話剛說完,就受到不少粉絲點贊。

  不知不覺已經過去3分鐘了。聶建茹說,“5分鐘就換款”是直播帶貨女裝的一般節奏,剩下2分鐘就進入“壓單”環節,能否促成交易就看接下來的發揮了。

  “大家有多少人喜歡這款衣服?喜歡的發一個‘要’字。”聶建茹話一說完,今日新鮮事,直播彈幕上就齊刷刷出現一排排“要”字,“客服會馬上統計,根據人數多少,發放優惠券。”

  此時,直播間在線人數已經達到9萬人,客服發放了500張面值100元的優惠券。“大家準備好了嗎?抓緊領券、下單,注意2分鐘后優惠券就失效了。商品7天無理由退換貨,運費我們來承擔。”短短5分鐘直播,這款襯衫就賣出了100多件。

  聶建茹告訴記者,“在最后壓單環節,一定要在最短時間內留住粉絲,最大程度激發消費意愿,并促成下單。”

  直播帶貨講究“人、貨、場”三要素,貨真價實始終是第一位的,直播中“人”與“場”的內涵得到拓展,互動性更強

  記者發現,直播帶貨這種新業態,在激發消費熱情、拉動消費增長上,確實收效顯著。這場直播開場一個小時后,后臺成交額已達到20萬元,這是傳統線下門店的銷量不能比的。

  下播后,聶建茹總結說,直播帶貨講究“人、貨、場”三要素,有別于線下實體,直播帶貨實現了從“人找貨”到“貨找人”的轉變,使供給側與需求側的連接更緊密、更快捷,互動性更強。

  首先,在直播帶貨中,貨真價實始終是第一位的。“只有貨品品質好、版型好、退換貨等服務做得好,你才能留住人;貨品不好,你賣出去,很可能會被退回來。在互聯網時代,消費者只要買到一次差貨,就不會光顧你家第二次。”聶建茹說。

  其次,在直播中,“人”與“場”的內涵得到拓展,主播與粉絲互動更多、現場感更強、更有操作性,讓消費成為一件有趣的事。

  在直播過程中,聶建茹每隔一段時間,就引導粉絲發一些彈幕信息,比如年齡、身高多少,是否為新人等。

  “這樣能更精準地掌握用戶的‘畫像’。”聶建茹說,直播間的流量是隨時變化的,有時新人多,有時老顧客多;有時大齡粉絲多,有時年輕顧客多。通過觀察粉絲們反饋的信息,就能更精準定位當時的顧客群特征,接下來該怎么推銷、推銷什么,心里就更有數了。

  “線下是一對一銷售,一天能接待的顧客有限。但在線上,可能一小時就能接待幾千個甚至上萬個顧客。”聶建茹說,在今年2月初的一次周六周日連播中,她們直播團隊48小時不打烊,實現了560萬元的銷售業績。其中,她一人就創下了260多萬元的銷售額。

  “要隨機應變,根據現場氣氛與情況采取不同的策略。千萬不能只說上鏡前背誦好的‘臺詞’,重要的是觀察現場動態,及時采取相應的直播策略。”聶建茹說,有一次,在直播中有不少粉絲留言,表達了對溜肩、收腰款服裝的喜好。根據這些信息,她們加大了對這類服裝的推銷,果然銷量大增。

  直播人員應該在知識儲備、審美穿搭、溝通談吐上提升水準

  聶建茹來自山西大同市。去年6月,聶建茹加入直播隊伍。

  第一次站在鏡頭前,聶建茹動作生硬、普通話發音不標準、經常忘詞……“我是個不服輸的人,下定決心非要做好直播不可。”于是聶建茹讓同事錄下自己直播的視頻,一遍遍觀看。在下一次直播時,努力改正自己上一次的不足。慢慢地,聶建茹找到了感覺,在鏡頭前也能自如應對了。

  “直播帶貨不是在鏡頭前一站,把商品展示一下就行了。為了一場直播,鏡頭外要學的可多了。”聶建茹說,要想做好直播帶貨,不僅要了解商品本身,還要學習營銷學、心理學、廣告學等方面的知識。比如什么時候在直播間發優惠券、什么時候壓單,這都是有學問的。

  聶建茹說,現在國家已經把互聯網營銷師、直播銷售員列為新職業、新工種,這是對直播帶貨的認可,直播人員應該在專業知識儲備、審美穿搭、溝通談吐上提升水準。

  談到未來發展,聶建茹表示正在抓兩件事。

責任編輯:XW

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