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跨境電商:外貿新風口?

來源:新聞資訊網 作者:普羅米修斯 人氣: 發布時間:2020-08-05
摘要:傳統外貿是大批量生產和出口,產品要多而全;跨境電商選品要精準,盡量做到品種少而精 ——巨星科技高級副總裁李鋒 ■本報記者 任俊錳 都說今年外貿生意不好做,記者在杭州找到幾家公司,卻說今年一點都不愁賣貨。 它們有一個共同點,上半年跨境電商業務大

  傳統外貿是大批量生產和出口,產品要多而全;跨境電商選品要精準,盡量做到品種少而精

  ——巨星科技高級副總裁李鋒

  ■本報記者 任俊錳

  都說今年外貿生意不好做,記者在杭州找到幾家公司,卻說今年一點都不愁賣貨。

  它們有一個共同點,上半年跨境電商業務大幅增長。海外消費者的消費習慣也在重塑,開始習慣宅在家里通過網絡購物。

  杭州綜試區是全國首個在跨境電子商務領域設立的綜合改革試驗區,今日新鮮事,這里有一批數年前便開始試水跨境電商的企業,上半年訂單逆勢增長。今年1至4月,杭州跨境電商進出口總額284.25億元,同比增長7.63%,杭州跨境電商出口占當地出口的20.57%。7月1日起,海關總署在北京、杭州、深圳等10個海關開展試點,跨境電商迎來規模化“賣全球”的B2B新模式。

  危中有機。但傳統外貿企業想試水跨境電商,要做的功課還不少。

  想不到的爆款

  受疫情影響,各類外貿展會少了,中國外貿企業更重視各直達海外消費者的電商平臺,通過大數據技術分析歐美消費者的線上需求。

  有一些海外爆款,是縱橫商場多年的“老外貿”都想不到的,比如“重力毯”——是一種分量較重,蓋著讓人不能輕易翻身,但可以解決一些人失眠問題、提高深度睡眠質量的“被子”。

  在位于杭州建德的迪佳紡織品有限公司,總經理成龍回憶,2017年前半年一直是靠著傳統貿易思維,努力提升自己的制造工藝,然后推廣,但效果并不好。成龍決定著手改變。當年9月,他通過海外社交平臺發現“重力毯”在美國很流行,所以就試著在阿里巴巴國際站上推,沒想到一推就推爆了。“因為熱度高,競爭者少,每天聯系我的客戶超過20位。”數據顯示,2019年該公司賣了500萬美元,今年有望達到1000萬美元。

  成龍嘗到了甜頭,不斷利用大數據分析并篩選海外客戶取消率低的產品進行研發、生產,同時分析市場預期,不斷開發新產品。雖然今年歐美疫情蔓延,大量外貿訂單被暫停乃至取消,但他的訂單量不減反升。

  成立于1993年的杭州巨星科技股份有限公司,是國內手工具行業的龍頭企業,這家浙江大企業在2015年卻看上了直接面對海外消費者的“小訂單”,決定轉型跨境電商。對于這樣一家有工廠、研發、海外倉儲等優勢的企業,做跨境電商有難度嗎?在慢慢探索中,公司高級副總裁李鋒發現有很多不同,比如:轉型跨境電商,如果附加值低就沒辦法做,因為運費很高;為確保產品物流,需要早于銷售季在海外設立部分倉儲;此外,在選品方面,公司則圍繞線下商超銷售量處于前列的產品做文章,進行重新設計,并進一步提高品質。

  “傳統外貿是大批量生產和出口,產品要多而全;而跨境電商的選品要精準,盡量做到品種少而精。”李鋒指出,長久以來公司都是有針對性地選品,現在也正“砍”產品,在跨境電商中主動做減法,打造精品策略。

  但也有不變的,那就是無論國內國外,或者線上線下,都要先了解消費者的需求。如何了解消費者的需求?可以多問問自己的需求。一年多以前,李鋒有一次幫家人修椅子,翻遍了家中的螺絲刀,卻沒有合適的,為此他開發出一種螺絲刀柄,可以更換數十種螺絲刀頭的工具,創新在刀柄與刀頭的接合處,該產品一經推出便成為爆款。

  從傳統外貿轉型到跨境電商需要勇氣,但浙江同富特美刻家居用品公司董事長姚華俊依然堅定走這條路。他認為,產品直面海外消費者,才能倒逼公司關注如何延伸消費場景,客戶訂購什么,公司就推薦搭配產品,做到主動營銷,從賣貨思維轉變為“貿易+服務”思維。姚華俊說,公司原本主營水杯相關產品,后衍生出釣魚箱,現在為配套釣魚箱銷售,也會主動營銷戶外水杯、帳篷、沙灘椅等,公司還成立了專門的戶外用品部門,主攻打獵和釣魚場景,豐富特定場景的產品線。

  不能想當然,緊盯微創新

  做跨境電商,切忌想當然。

  杭州愛斯基摩人家居用品公司董事長陳世榮說,剛到海外電商平臺賣貨時,難免帶著一些傳統外貿的慣性思維。2016年,公司以傳統外貿暢銷產品為原型,開發了一款全棉的床上用品,放在美國知名電商平臺上,原本以為會大賺一筆,結果卻賣得很差,最終虧了幾十萬元。后來才知道,相比全棉,美國消費者更喜歡化纖,而且,不少人習慣只用床單蓋住被芯,而中國人喜歡使用的棉質被套,消費受眾主要是美國華人。

  今年,公司主打能夠遮擋99%光線的遮光窗簾,不同于國內更看重裝飾性,國外則更看重功能性,正因細分市場明確,今年相比去年銷售額提升三成以上。

  傳統的外貿,外國中間商來展會上看展品,看中了寄幾個樣品到海外,覺得合適了再小批量下訂單,賣得好再追加訂單。生產商一般不直接接觸消費者,產品是否有前景,消費者反饋怎么樣,可能要隔大半年才知道,甚至永遠弄不清楚。

  以前,做傳統外貿時,貨只要發給客戶,除非有質量問題,否則就不必溝通。而跨境電商則讓企業直面消費者的“差評”,如果能針對差評,迅速對產品進行調整,解決的不僅是消費者的“吐槽點”,也能打造自身優勢——去年,愛斯基摩人公司為了解決網絡消費者留言反映的毛毯掉毛問題,成立了專門的攻關小組,最終加密了絨毛附著的毛毯布密度,成本增加了5%至10%,但是售價提升了30%至50%。另外,公司每年會派人前往美國各知名百貨商場,把暢銷商品買回來研究。

  產品要創新,物流方式也要創新。與記者見面時,陳世榮剛安排好當天產品的海運集裝箱。他透露,現在每天有3到4個集裝箱的貨物出口。為何不一次性運上10天的量?他說,2017年前后,當時公司對跨境電商物流倉儲等不太熟悉,一下通過海運出口了30個集裝箱的貨物到美國,想法也簡單——有備無患,準備大干一場。可誰知這些產品賣了半年多時間,昂貴的倉儲費增加了上千萬元成本。自此,陳世榮決定,把庫存建立在海上,讓庫存在海上漂,這是動態庫存,每次出貨,都要考慮一個半月以后的銷售。

  跨境電商雖然客戶來自海外,但是依托的產業基礎、創新資源以及物流通道等,都來自國內的支撐,深植中國制造的發展,對于跨境電商發展至關重要。陳世榮介紹,現在公司專注產品的深度開發以及品牌運營,其委托工廠生產主要集中在兩個區域,其中在南通疊石橋等地生產的家紡產品主要從上海港出口,而杭州周邊生產的被芯、窗簾等則從寧波舟山港出口,兩者體量相當,主要看貨源地鄰近哪個港口,其實這也是長三角企業出海的便利之處。

  變化還在繼續

  疫情之下,不少企業主意識到跨境電商的優勢,想分一杯羹,但不少企業依然瞻前顧后邁不開步。

責任編輯:XW

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